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Como a metodologia DISC pode melhorar sua operação de cobranças


21/05/2018 | 1 Comentários | por Decisão

Muito utilizada no ambiente corporativo, a metodologia DISC é uma ferramenta que identifica certos padrões no comportamento das pessoas.

Estima-se que cerca de 75% das empresas que compõem o Fortune 500 utilizem essa metodologia. Seu uso é mais frequente na área de Recursos Humanos, mas ela pode ajudar significativamente outras atividades do seu negócio - como a o setor de vendas e cobrança.

Essa identificação pode ser utilizada para traçar um perfil de consumidor e, assim, tornar mais fácil a comunicação e relação entre o cliente e sua empresa.

No post de hoje vamos falar mais sobre o que é a metodologia DISC e como ela pode ser utilizada para a otimização da operação de cobrança da sua empresa. Continue lendo!

O que é a metodologia DISC?

A metodologia DISC é uma ferramenta de avaliação que identifica padrões e comportamentos das pessoas, para indicar como se relacionar com elas da melhor forma.

Surgido a partir das teorias apresentadas no livro “Emoções das Pessoas Normais”, do psicólogo William Moulton Marston, o estudo observou que a personalidade humana poderia ser separada em quatro perfis distintos, cada um com um comportamento principal: dominância, influência, estabilidade e conformidade.

A sigla, por sua vez, tem origem na união das palavras em inglês - dominant, influential, steady e compliant - ficando conhecida como DISC.

Sendo usada por grandes organizações, a metodologia DISC normalmente é utilizada para traçar perfis de entrevistados, otimizando a busca por um candidato que realmente se encaixe no cargo ofertado.

Quais são os 4 perfis traçados pela metodologia DISC?

  • Dominância: O perfil de uma pessoa com dominância é caracterizado por gostar de desafios, buscar resultados e ter alta competitividade.

  • Influência: Já uma pessoa com influência é vista como alguém criativo, que visa criar relacionamentos e goste de trabalhar em equipe.

  • Estabilidade:As pessoas com estabilidade são conhecidas por sua alta lealdade, cooperação, segurança e por gostar de trabalhar em equipe. 

  • Conformidade: Quem se encaixa no perfil da conformidade está mais focado em apresentar qualidade, organização e precisão.

Aplicando a metodologia DISC para melhorar uma operação de cobrança

Identificar como cada pessoa é e age pode lhe ajudar a desenvolver um melhor relacionamento com ela. Mas infelizmente, não existe uma fórmula pronta para que você identifique o perfil DISC de cada cliente.

O que você pode fazer é realizar uma análise inicial sobre as principais características dessa pessoa, como: o cargo que ocupa, se gosta de viajar, se é mais introvertido ou extrovertido, entre outros aspectos.

Tendo essas informações, você deve encaixar seu cliente dentro de um dos fatores-chaves. 

Exemplos de cobrança com a metodologia DISC:

1. Clientes Influentes

Se você for fazer uma cobrança de uma pessoa com influência, por exemplo, será que o melhor é mandar um e-mail pronto ou ligar e conversar com ela?

Como já falamos, uma pessoa com influência gosta de criar relacionamentos e de trabalhar em equipe, então a melhor opção é ligar e questionar se está tudo bem, entender qual a razão de ainda não ter pago, enfim, você desenvolver uma relação.

2. Clientes Dominantes:

No caso das pessoas com dominância, que buscam resultados, você não deve se estender muito e precisa ser direto. Enviar um e-mail pode ser uma boa opção.

Mantenha uma postura firme, mas dê espaço para o cliente se sentir no comando.

3. Clientes Estáveis

Pessoas com estabilidade gostam de segurança, mas ainda são sociais. Uma boa ideia é você conversar e trazer dados e situações parecidas com a dele, sempre mantendo a voz tranquila e incentivando-o a falar.

4. Clientes Conformados

Para pessoas com conformidade, aquelas que são mais metódicas, que gostam de seguir as regras e são organizadas, não utilize termos como “eu acho”, mas sim “você deve”. Seja claro e detalhista.

Cuidados ao usar a metodologia DISC para cobranças 

Por mais que a metodologia DISC possa ajudar a melhorar sua operação de cobranças, é fundamental ter alguns cuidados em relação a esse assunto.

As cobranças em geral tendem a ser uma situação delicada e cada pessoa pode reagir de forma diferente. Por isso, é importante se atentar para os seguintes pontos:

  • Ninguém está 100% em apenas um perfil: Muitas vezes você pode ter problemas em encaixar tal cliente em um certo perfil. Isso acontece pois ninguém é apenas um perfil, mas sim vários ao mesmo tempo.
  • Conheça bem o seu próprio perfil: Entender como você se encaixa dentro da metodologia também é importante para consguir aplicá-la. Você pode ser uma pessoa dominante, mas às vezes se expressar como uma pessoa com conformidade.
  • Negocie de forma flexível: Não tente traçar um plano exato , pois ele provavelmente não dará certo. Veja como está indo a conversa, qual a reação do cliente e até mesmo qual a situação dele, ou seja, monte uma estratégia que possa sofrer modificações.

Entender o seu cliente é de extrema importância para que haja a recuperação de crédito de forma amigável e bem sucedida.

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